שיטת AIDA היא אחד הכלים המפורסמים ביותר בפרסום. מה עומד מאחורי ראשי התיבות האלה? מהם תחומי היישום? כיצד ליישם כל אחד מהשלבים?
ניווט מהיר
- מהי שיטת A.I.D.A?
- אילו יישומים?
- כיצד להשתמש בשיטת AIDA
מהי שיטת A.I.D.A?
זוהי אחת משיטות השיווק הוותיקות ביותר. אליאס סנט אלמו לואיס, המפרסם האמריקאי, הניח את היסודות לדגם זה בסוף המאה ה -19.
AIDA מייצג:
- ל - תשומת לב (מודעות): משיכה, לכידת תשומת הלב של הצרכן
- אני - ריבית: לחדד את העניין שלך
- ד - תשוקה: לעורר את התשוקה שלו
- ל - פעולה: הפעל את הרכישה
מודל זה מגלם את 4 השלבים החיוניים דרכם עובר הצרכן לבצע את רכישתו. כל שלב מתרחש באופן כרונולוגי לאחר הקודם. לדוגמא, אם תשומת הלב לא נלכדת, אין סיכוי לעורר כל עניין שלא לדבר על לעורר תשוקה.
AIDA מספקת מסגרת לבניית משפך המרה, פיתוח מסע לקוחות מלא וכו '. תהליך זה חיוני כדי לשתף את הלקוח בפעולת הרכישה שלו.
יתרונות
ראשי התיבות קלים להבנה. היתרון העיקרי של מודל זה הוא לספק מסגרת קלה לשימוש לחשיבה על מנת לבנות קמפיינים ופעולות שיווקיות אחרות.
גבולות
עם זאת, מודל זה סובל מביקורות רבות, כולל:
- למעשה, בתהליך רכישה, השלבים אינם כה מסומנים (תשומת לב ועניין משולבים, למשל),
- ישנם שלבים אחרים שיש לקחת בחשבון כגון בניית אמון (ראה סוף המאמר).
אילו יישומים?
שיטה זו משמשת בפעולות ובקמפיינים רבים בתחום השיווק באופן כללי ובמיוחד בפרט לתקשורת, פרסום, שיווק ישיר, שיווק באינטרנט ומכירות.
דוגמא :
- לעצב כרזת פרסום
- להכין מייל לקמפיין דוא"ל
- לפתח דיוור בדואר
- ליצור באנר לקמפיין אינטרנט
- להקים דף נחיתה למכירת מוצר או שירות או אפילו לאסוף לידים כחלק מקמפיין שיווק נכנס (שיווק באמצעות תוכן)
- בנה ראיון מכירות פנים אל פנים או תרחיש חיפוש טלפוני
- להקים תוכנית חיפוש כדי לזכות בלקוחות חדשים
- להפעיל משפיעים ברשתות החברתיות
כיצד להשתמש בשיטת AIDA?
למרות שהשיטה קלה ליישום, השיטה דורשת שילוב טוב של כל מונח של ראשי התיבות.
אַזהָרָה
לא מספיקים למכור את המוצר הטוב ביותר או את השירות הטוב ביותר. ההצעות בשווקים נפוחות, תחרות עזה ועזה, מרחבי תקשורת צפופים, צרכנים משכילים ותובעניים יותר ויותר … לכן לא קל להישמע ולפעמים אפילו להתקיים. ובכל זאת אתה צריך להיראות כדי להישמע! וזאת מהרגעים הראשונים, השניות הראשונות של חשיפת המסר למטרה שלו.
כיצד אם כן למשוך את תשומת ליבו של הצרכן למסר שלו, לפרסומת שלו או להצעה שלו? זה לא מספיק פשוט לפתוח דלת סדק. הדרך היחידה להיראות היא לפתוח אותה לרווחה. באופן קונקרטי, השתמשו בתמונות חזקות, ביטויי מילים וביטויים רבי עוצמה כדי למשוך את עיני המטרה שלכם, תשומת ליבם.
דוגמא לפרסומת:
- השתמש בדימוי הלם
- השתמש בצבעים נוצצים
- הפתעה על ידי הוצאת התוכן מהקשרו
- להוסיף מנה של הומור
למייל: נושא המושך את העין
באופן כללי יותר, שלב זה מורכב, עבור מותג, בשיפור הידועה שלו.
ריבית
ברגע שתשומת הלב תופסת, המורכב יותר עומד לבוא. היעד נעצר בהודעה. האתגר כעת הוא לשכנע לקוחות או לקוחות פוטנציאליים להקדיש חלק מהזמן היקר שלהם ללכת רחוק יותר. זה מסתכם ביצירת קשר בין המסר לבין הצורך או המוטיבציה הממוקדת. או שתעסוק ביעד שלו.
מבחינת התקשורת, הצורה והמהות חשובים מאוד בשלב זה. המידע החיוני חייב להיות פשוט, גלוי, מובן, מקורי.
מאפיינים, מניעים, צרכים … ידע מפורט של המטרה הוא תנאי מוקדם לזיהוי המנופים שניתן להפעיל. פרסונות מקלות על תהליך זה על ידי מימוש קונקרטי של הפרופילים של הפלח הממוקד.
כמה טכניקות
- להציג את המאפיינים העיקריים של ההצעה
- לספר סיפור (טכניקת סיפור)
- התאם אישית את המסר
רצון עז
עם התעוררות של עניין, המטרה היא לקחת את זה לשלב הבא על ידי הפיכת ההצעה לבלתי ניתנת לעמוד בפניה לקהל היעד. זאת, על ידי פיתוח הרצון להיות הבעלים של המוצר, להשתמש בו, לחיות את החוויה המובטחת וכו '. זהו השלב האחרון לפני המכירה.
מנופים
- הדגימו כיצד ההצעה יכולה לפתור בעיה.
- סמכו על היתרונות של המוצר עבור הלקוח הפוטנציאלי. שחקו על הרגשות שהוא יכול להרגיש על ידי הבעלות עליו, שימוש בו. מגע, ריח, שמיעה … כל החושים חייבים להיות מעורבים.
- שיקף את המצב לפני ואחרי רכישת המוצר על ידי הערכת היתרונות.
פעולה
זהו השלב האחרון והחיוני: המסקנה. לאחר הנחיית הלקוח הפוטנציאלי בדרך המסומנת המובילה לפעולת הרכישה, מטרת השלב האחרון היא להפעיל את המכירה (או את הפעולה הצפויה). קריאות לפעולה מתקיימות כדי להפוך רצון לפעולה קונקרטית.
בתחום הדיגיטלי, מדובר בהמרה, כלומר הפיכת לידים ללקוח.
לשחק ב:
- נדירות: מלאי מוגבל
- דחיפות: הצעה ברגע האחרון
- יוצא הדופן: מחיר אטרקטיבי מאוד, מתנה או בונוס לכל רכישה …
זו גם שאלה של השתלטות AIDCAS על שלבי AIDA שהושלמו עם 2 שלבים חדשים:
- ל
- אני
- ד
- ביטחון: לא תמיד הרצון מספיק כדי להחליט על סיכוי לקנות. אמון במותג הוא מרכיב חשוב. דוגמא למינוף: המלצות של לקוחות.
- ל
- שביעות רצון: מחזור המכירות אינו מסתיים בעסקה הראשונה. ערך הלקוח (LTV) בנוי באמצעות אינטראקציות ורכישות חוזרות ונשנות.
מודל דומה, AIDAR, משתמש באותה פילוסופיה על ידי הוספת שלב אחרון, "שמירה". כאן מדובר גם על התחשבות בחשיבות מערכת היחסים שלאחר הרכישה עם הלקוח. המטרה היא למקסם את ערך הלקוח (Life Time Value -LTV) על ידי משחק על נאמנות.
קובץ זה מוזכר ב: תקשורת חיצונית ופנימית: אתגרים ושיטות עבודה
