אסטרטגיית בידול: איך להתבלט מהתחרות?

בין האפשרויות האסטרטגיות הרבות העומדות לרשות החברה לפיתוח פעילותה, יש לשקול אפוא אסטרטגיות בידול. הם אלה שיעזרו לחברה לפתח הצעה (מוצר ו / או שירות) שונה ממה שהמתחרות מציעות.

הגדרה: מהי אסטרטגיית בידול?

אנו מכנים "בידול" את ההקמה באופן ברור למאפיינים שהם נושאי ערך ללקוח ואשר מבדילים הצעה מזו של המתחרים. המטרה היא שלקוחות פוטנציאליים יתפסו את העליונות של הצעת החברה על פני המתחרות שלה. בידול מאפשר לחברה להשיג יתרון תחרותי המכריע בזכייה של לקוחות חדשים ושמירה על הבסיס הנוכחי. כל העניין באסטרטגיה עסקית זו הוא להציע לשוק מוצר או שירות המוכר כטוב יותר כך שהוא עומד בקולות מבחינת המכירות.

הערה: חשוב להימנע מעימות ישיר עם המתחרים שלך. עיין באסטרטגיית האוקיינוס ​​הכחול.

איך בונים אסטרטגיה כזו?

אלמנט שיווקי הכולל הכרת השוק וצרכי ​​הלקוח

כפי שהיא מתייחסת לאסטרטגיה השיווקית כולה, מרכיב רוחבי של תמהיל השיווק (מחיר, מוצר, מקום, קידום מכירות), אי אפשר לקבוע בידול טוב, היא לוקחת בחשבון מסגרת ספציפית שבה ניתן לפרוס אותה במציאת למצב את עצמם אסטרטגית. המודל העסקי של חברה משלב את מה שמייחד אותה.

קודם כל, הכרת הענף שלך, השוק שלו, פילוחו, התחרות והצרכים האמיתיים של הלקוח על מנת לבנות ערך ייחודי ותחרותי המתאים לו ביותר.

הכרת השוק שלך פירושה היכולת לזהות הסטנדרטים שלה, השחקנים שלה (כולל המתחרים שלה), הלקוחות שלה, השיטות והתכונות הספציפיות שלה. מחקר המיקום יסייע למצוא שם מקום ולפתח מאפייני מוצר או שירות השונים מהצעות תחרותיות.

הכלים הקלאסיים המשמשים בייעוץ יכולים לסייע במיקום טוב יותר ולכן להתבלט.

• מטריצת ה- SWOT עם האבחנה הפנימית שלה (נקודות חוזק-חולשות) והאבחנה החיצונית שלה (ניתוח סביבתי) להערכת היכולות האסטרטגיות שלה, איומים והזדמנויות לתפוס את השווקים שלה

• הניתוח של פורטר כדי להעריך את נקודות החוזק של התחרות, להקים חסמי כניסה כדי לבסס את היתרון התחרותי שלה. 5 הכוחות התחרותיים של פורטר:

  • - יריבות פנימית

  • - כוחם של ספקים

  • - כוחם של לקוחות

  • - איומים ממצטרפים חדשים

  • - איומים על מוצרים תחליפיים

• שרשרת הערך לזהות מקורות ליתרונות אסטרטגיים ולהגדיר את הצעת הערך שלה
• מטריצת BCG לניתוח תיק עסקי שבו השפעות נפח הן גורמי הצלחה מרכזיים - הכלי ממוקם יותר ברמת אסטרטגיית החברה.

כיצד לזהות את מקורות הבידול?

שיטה אחת שיכולה להיות שימושית היא לשאול את עצמך לאיזו בעיה קונקרטית המוצר (או השירות) מטפל. ניתן לסווג את האלמנטים היוצרים ערך ללקוח למספר קטגוריות:

• יסודות : למסעדה זה יהיה על האוכל ואיכותו. / עבור סמארטפון, זו תהיה העובדה שהוא משמש בעיקר לביצוע שיחות
• צָפוּי : פריסה יפה של השולחנות, מקום נעים, שירות דיסקרטי וקשוב. / חיי סוללה מספיקים.
• רצוי : אווירה מרגיעה ורגועה. / עיצוב יפה.
• בלתי צפוי : אפריטיף המוצע. / המצלמה החזקה ביותר בשוק.

בנוסף, האלמנטים המבדילים חייבים להיות:

• מְיוּחָד : אלמנטים אלה חייבים להיות מבדילים וספציפיים באמת
• מתקשר : היתרונות הספציפיים חייבים להיות מועברים בקלות ונתפסים בבירור על ידי הלקוח
• מִשׁתַלֵם : אסור להבדיל לפגוע ברווחיות, היא לא עולה יותר ממה שהיא מביאה

ראה גם כיצד למצוא מקורות בידול להצעה שלך?

מהם מנופי הבידול?

מה שמבדיל מוצר או שירות מהצעות מתחרות מבוסס בדרך כלל על שילוב של מנופים שונים (מחיר, מוצר, שירות וכו '), ולא רק קריטריון.

לדוגמה, אפל בולטת בכמה קריטריונים: עיצוב, מיקום ברמה גבוהה, אך גם מחיר, שירות וכו '. משימת השיווק היא ליישר את כל אלה בצורה הרמונית ומושכת את הלקוח.

העיקרון הוא שהנופים השונים מנוסחים זה לזה בצורה קוהרנטית כך שהלקוח ימצא את עצמו שם וידבק במותג.

להלן מנופי הבידול העיקריים המודגמים על ידי דוגמאות.

הבחנה לפי מחיר

על קריטריון המחיר מתלבט האם הוא חלק מאסטרטגיית הבידול או מאסטרטגיה בפני עצמה. כך או כך, המחיר הוא דרך להבדיל את עצמך מהתחרות ולצבור נתחי שוק.

מותג כמו לידל מיצב את עצמו בבירור על הערך שהוא מביא ללקוחותיו בכך שהציע להם מחירים נמוכים. ("המחיר האמיתי של דברים טובים", "מחיר לידל")

התמיינות המוצר

ברמת המוצר הכי קל להציע הבדלים: צורות, צבעים, פונקציות, ביצועים, אמינות (איכות), עיצוב וכו '. כל דבר שיכול להבדיל את המוצר מהתחרות עשוי לשמח את הלקוח. מחקרי צרכי לקוחות צריכים לסייע בזיהוי מה יניב את הערך הרב ביותר.

העיצוב של מכשירי Apple Mac, האמינות של צמיגי מישלן, העמידות של מכשירי חשמל ביתיים של Miele או מכונות כביסה של מותגים גדולים כמו ברנדט, איכות מכוניות המותג הגרמני … הם כולם דוגמאות להבחנת מוצרים..

התמיינות באמצעות שירות

שירות הוא דבר אחד שיכול לעשות את ההבדל עבור צרכנים רבים. המוצר לבדו לא בהכרח עושה את ההבדל, אלא השירות סביב כגון קלות ההזמנה, ייעוץ, עזרה בהתקנה, איכות יחסי הלקוח וכו '. מהווה מרכיב שיכול להבדיל מהתחרות.

שירות לאחר המכירה של דארטי הפועל 7 ימים בשבוע עם הבטחה להתערבות לתיקונים בתוך היום, אפשרויות האספקה ​​של Fnac, הקטלוג הזמין להזמנה מיידית מאמזון, שירות הרכבת הרהיטים מקונפורמה, קרבת המותגים , חווית הלקוח האיכותית של נובוטל ואפילו דיסנילנד הם מרכיבים עיקריים של בידול באמצעות שירות.

בידול באמצעות תחכום, מיקום ברמה גבוהה

היא מציעה מוצרים או שירותים בשוק הנחשבים בעליונים בבירור על פני שאר השוק. מוצרים מעולים אלה מצדיקים עלות רכישה גבוהה יותר, אך מתקבלים על ידי הלקוח הדבוק במיקום יוקרתי זה.

עטים מונט בלאן, שעוני רולקס, וכל מוצרי היוקרה באופן כללי.

התמיינות באמצעות פישוט, מיצוב לציבור הרחב

להיפך, בידול באמצעות פישוט או טיהור מורכב מהצעת המוצר הפשוט ביותר במחיר הנמוך ביותר האפשרי.

איקאה על הרהיטים הפשוטים והזולים שלה, ביק ומוצריה החד פעמיים (עטים, סכיני גילוח, מציתים וכו '), איזיג'ט או ריאנאייר עם טיסות זולות וכו' מייצגים עמדות באמצעות טיהור.

היזהר להעריך נכון את היקף ועקביות הבחירות השיווקיות

האסטרטגיה השיווקית חייבת להיות חלק מהבחירות האסטרטגיות של החברה:

• אסטרטגיית שליטה,
• אסטרטגיית התמחות
• אסטרטגיית מיקוד

זו עקביות עקרונית שחייבת לאמת בהחלט. לדוגמה, החיפוש אחר נתח שוק חזק הוא אחת ממטרות המפתח של אסטרטגיית שליטה. האסטרטגיה השיווקית המתקבלת חייבת לשלב אמצעי מוביל זה ביעדיה העיקריים.