בחירת המחיר הנכון עבור מוצר או שירות חדש הינה פעולה מורכבת ואסטרטגית ביותר …
ניווט מהיר
- הַגדָרָה
- שיטת קביעת מחיר מכירה
- קבע את האסטרטגיה השיווקית שלך
- ראה כמה הלקוחות הפוטנציאליים שלך מוכנים לשלם
- רשום את המחירים שגובים המתחרים שלך
- העריכו את מחיר העלות
- חשב את המחיר הנכון
- סיכונים הכרוכים בקביעת תעריפים
יש הרבה פרמטרים שצריך לקחת בחשבון. כל החלטה מכבידה על הרווח, כלפי מעלה או כלפי מטה. העלאת מחיריה בכמה אחוזים מבלי להשפיע על היקפים, משפיעה רבות על התוצאה החשבונאית (ראו מאמר זה בנושא ). מנוף אדיר להגדלת הרווחים שלך! אז איך אפשר לקבוע מחיר תחרותי שיגדיל את המרווח בהתאם למטרות שלך? אנו מציעים הליך שיסייע לך במשימה זו.
הגדרת המחיר שרואה הצרכן
הקונה מייחס ערך למוצר או לשירות ביחס ליכולתו לענות על הצורך שלו. ככל שערך זה גבוה ביחס למחיר ששולם, כך סביר שהקונה יבצע את פעולת הרכישה. היחס:
ערך נתון / עלות ששולמה
חשוב מאוד לדעת. זה מאפשר לך להבין שאתה יכול לפעול גם ברמת ערך ההצעה שלך (שירותים, הטבות …) כמו בתקשורת של ערך זה (זהו הערך הנתפס) ומחיר המכירה.. המטרה היא למקסם את היחס הזה.
שיטת קביעת מחיר מכירה
כדי לקבוע את המחירים שלך, מספר שיטות עומדות לרשותך. אפשר לקבץ אותם ל -3 משפחות גדולות המבוססות על:
- מחיר העלות + אחוז מרווח
- הסכום שהלקוח מוכן לשלם (בפועל בשווקים מסוימים, בעיקר מוכן ללבישה, מחיר המכירה קובע מחיר עלות יעד. בחנויות מספיק להכפיל את עלות הרכישה במקדם כדי לקבל את המחיר)
- שיעורי התחרות
שים לב שמדיניות התמחור היא רק מרכיב אחד של אסטרטגיית המכירות, מיצוב המוצר, צוות המכירות, רשת ההפצה וכו '. הם פרמטרים רבים שכדאי לקחת בחשבון.
למעשה, לגישה שלמה, אנו ממליצים לשלב את שלוש הגישות הללו.
תהליך 5 שלבים
-
קבע את האסטרטגיה השיווקית שלך
האסטרטגיה שלך היא נקודת מוצא חיונית להמשך התהליך. אם המטרה שלך היא להציף במהירות את השוק שלך או להרתיע נכנסים פוטנציאליים חדשים, סביר שמדיניות התמחור שלך תהיה אגרסיבית. אם להיפך, המטרה שלך היא למקסם את הרווחים שלך, אתה הולך לחפש שוליים נוחים יותר, עם מחירים בהתאם.
השתקפויות השיווק שלך יובילו ל בחירת פלח אחד או יותר, מיקוד (למי תמכור בתוך כל קטע) ומיצוב (להופיע כמנהיג? כמומחה? וכו '). גישה זו תיתן לך אינדיקציות מדויקות לקביעת מחירי המכירות בהתאם לאסטרטגיה שלך.
שימו לב שאם פיתחתם תוכנית עסקית, כבר יש לכם בשלב זה מושג לגבי המחירים שאתם הולכים לגבות.
ראה כמה הלקוחות הפוטנציאליים שלך מוכנים לשלם
לימוד מסוג זה הוא עדין להוביל . אכן, מומלץ להישאר ערניים בכל הנוגע לשאול כמה לקוח פוטנציאלי יקנה מוצר. הסיבה פשוטה: לתשובתו אין השלכות עבורו. אין השפעה! עם זאת, ישנן טכניקות למזער הטיות אלו.
חלקם מבצעים ניתוחים על ידי ראיון של מספר אנשים השייכים ליעד שלהם. היתרון הוא להכיר את הכוחות המניעים מאחורי התנהגות הרכישה שלהם ולבסוף לקבוע את האלמנטים המהווים את ערך המוצר הנחקר. המידע המתקבל מקושר להנחות תמחור, ומספק לקחים יקרי ערך לעדכון התעריפים שלך.
אם לא עשית זאת במהלך פיתוח גישת השיווק שלך, להעריך את הכמויות הנמכרות, כלומר את פוטנציאל השוק מבחינת נפח.
אם אתה מתקשה להשיג מחירי מכירה והיקפים ישירות מהביקוש, פנה לאספקה על ידי ניתוח תמחור ותחומי הסחר של המתחרים שלך (ראה שלב הבא).
רשום את המחירים שגובים המתחרים שלך
מחיר השוק נקבע בהתנהגות השיטות של כל המתחרים הנוכחים. רשום אותם ונתח את מיקומם מבחינת ההצעה והמחירים.
להיות תחרותי, באותו מחיר ומיקום, ההצעה שלך חייבת להיות בעלת ערך רב יותר מזה של המתחרים שלך בעיני הסיכויים שלך.
העריכו את מחיר העלות
נתחיל במשוואה בסיסית: המחזור שלך חייב לכסות את ההוצאות שלך .
חישוב מחיר העלות הוא שלב חיוני בידיעת מרחב התמרון שלכם. פעולה טכנית זו דורשת התחשבות בכל סוגי העומסים. לשם כך ישנן מספר שיטות אפשריות: חישוב נקודת השיוויון בהתחשב בעלויות הקבועות והמשתנות, השיטות האנליטיות המבדילות בין עלויות ישירות לעלויות עקיפות, שיטת ABC וכו '. אנו מזמינים אתכם להתייעץ עם ההשוואה המלאה שלנו של שיטות חישוב עלויות.
באופן כללי, אתה לוקח בחשבון:
- עלות רכישת סחורות או חומרי גלם
- עלויות אחרות הקשורות לפעילות
- עלויות כוח אדם
- חיובים כספיים הקשורים להחזר הלוואה
- פחת מכונה
- …
כל הקושי טמון בו הקצאת עלויות התקורה שאינן ניתנות לייחס ישירות למוצר או לשירות אתה עובד על (עלויות עקיפות). הפצה זו דורשת השגת נפח החלקים הנמכרים. אתה תבין שלפירוט של תשלום קבוע על 1000 חלקים אין את אותה התוצאה כמו של 100,000 חלקים. לכן אינך יכול להסתדר ללא הערכת הבקשה שהוגשה קודם לכן, על ידי ניכוי הנתח בהיקף שאתה מתכנן לכבוש.
חשב את המחיר הנכון
בהתאם לאסטרטגיה שלך, למיקום שלך ולהצעה שלך:
- לקבוע את המחיר האידיאלי על סמך ביקוש הלקוח והיצע תחרותי .
- לאחר הערכה זו, בדוק שמחיר העלות מכוסה ודמה את ההשפעה על המרווח שלך. באופן אידיאלי, לפניך טבלת אקסל שעליה עליך רק להזין מחיר והתוצאה מחושבת אוטומטית.
- אם כמות היעד נמוכה מדי, בדוק אותה כלפי מעלה וחזור על הסימולציה שלך.
וכך הלאה עד שתמצא הפשרה הטובה ביותר בין מחיר המכירה לכיסוי העלויות.
סיכונים הכרוכים בקביעת תעריפים
סיכונים של מחיר מכירה גבוה מדי
האם אתה בטוח שהיתרונות של המוצרים שלך לספק ערך מוסף המצדיק סכום גבוה מהשוק ?
2 אפשרויות: או במוחו של הלקוח ההצעה שלך לא שווה את מה שאתה מבקש, או - תמיד לפי תפיסת השוק - המוצרים והשירותים שלך אינם מוערכים יתר על המידה, אך הלקוח הפוטנציאלי, עבור הפונקציה המבוקשת, הוא לא אינו מוכן לשים סכום זה. במקרה הגרוע, שניהם קיימים. תוצאה: המכירות לא עומדות בציפיות שלך.
סיכונים של מחיר מכירה נמוך מדי
ישנם מספר איומים על העסק שלך כאשר המחירים הנגבים נמוכים מדי.
הראשון הוא חסכוני
עם מרווח נמוך מזה של המתחרים שלך, האם אתה בטוח שתוכל לעמוד במימון פיתוח ההצעה שלך כדי לשמור על הרווחים שלך בטווח הארוך?
השני הוא שיווק
מוצרים "זולים" קשורים למוצרים באיכות נמוכה. הסיכון בטווח הבינוני הוא לראות את תדמית המותג שלך מתדרדרת במוחם של הצרכנים. יש עוד אפקט סוטה … אמץ מדיניות סחר אגרסיבית מדי מסתכנת בהפעלת מלחמת תעריפים , עוד יותר פגיעה בשוליך.
קובץ זה מוזכר ב: הגדר אסטרטגיית תמחור
