5 שלבי תהליך הרכישה: השתמש בתבנית זו לפעולות שלך

ואכן, ידיעת הצרכים של קונים עתידיים מאפשרת להציע הצעה מותאמת. זיהוי התנהגות הרכישה נותן מענה לשאלות: מה? מתי ? איפה ? Who ? או להציג את המוצר הנכון, בזמן הנכון, במקום הנכון ולאדם הנכון.

הגדרת 5 שלבי התנהגות הרכישה

אנחנו הולכים להשתמש המודל של החוקרים האמריקאים אנגל, בלקוול וקולט, שפותח בשנות השבעים. הוא מבוסס על 5 השלבים הבאים:

  • הכרה בבעיה
  • מחפש פתרונות
  • הערכת אופציות
  • החלטה ומעשה רכישה
  • הערכה לאחר הרכישה

מודל זה שימושי להטמעת הנקודות החשובות וכיול האסטרטגיה השיווקית שלך.

הבה נבחן כל שלב מקרוב ונראה אילו פעולות יש לבצע.

1 - זיהוי הבעיה

תהליך הרכישה מתחיל בקיומו של צורך . זה הפער בין המצב הנוכחי למצב הרצוי . כדי לגשר על פער זה, הצרכן יכול להמשיך לפעולה של רכישה. לכן יש צורך להסתפק. אך למעבר לאקט, הגירויים נכנסים לפעולה, הם אלה שידחפו אותו לבצע את הרכישה.

גירוי יכול להיות פנימי או חיצוני . פנימי לכל הקשור לאינדיבידואל (פסיכולוגיה, בריאות, צרכים ראשוניים (ראו הפירמידה של מאסלו). חיצוני, בהשפעת בן משפחתו, בסביבתו, או אפילו במסר פרסומי מאוד. רלוונטי.

נגיד זאת אחת ולתמיד: שיווק אינו יוצר צורך, הוא משפיע, חושף, מעורר צרכים קיימים.

הפעולה שלך : עליך להבין את הצרכים של לקוחות פוטנציאליים לבניית הצעה רלוונטית ולזהות באילו מניעים להשתמש כדי להפעיל את רכישת ההצעה שלך. לכן ניתן לבנות אסטרטגיית תקשורת מותאמת על ידי שליחת גירויים רלוונטיים. עצה: אל תהססו להשתמש בפרסונות. הם מממשים את פרופילי הלקוחות האפשריים השונים. ניתוח המטרות יהיה מדויק אף יותר.

2 - מציאת פתרונות

לאחר שהתקבלה ההחלטה לספק את הצורך שזוהה, הצרכן יחפש את האפשרויות האפשריות . לשם כך, 2 סוגי מחקר אפשריים:

- פנימי : בהתייחסו לזיכרונו ולחוויות העבר שלו.

- חיצוני : שוב הודות לחילופי דברים עם סביבתו הישירה (משפחתו), או בעקיפין, באמצעות המידע השונים המסופקים בנקודות המכירה, באתרים וברשתות חברתיות, מפה לאוזן וכו '.

מעבר למקורות פנימיים, מידע חיצוני של קרובי משפחה הוא המרגיע ביותר. אתה מבין זאת אשראי מקור הוא חיוני בשלב זה של מציאת פתרון.

הפעולה שלך : זהה באילו מקורות הצרכנים משתמשים בשוק שלך. לאחר שזוהו המקורות ותעדפם את המקורות, היו נוכחים בתוך ערוצים אלה ושידרו מסר רלוונטי כדי לתת אמינות להצעה שלכם.

3 - הערכת אופציות

המידע השונה שנאסף בשלב המחקר תומך בשיקול דעתו של הצרכן. הוא מעריך את הפתרונות השונים באמצעות התכונות שלהם. העדפותיו האישיות לשמש כמסננים לבחור את המוצרים או השירותים המתאימים ביותר לציפיותיהם … אובייקטיבי וסובייקטיבי, מודע או לא. ואכן, נושאי תדמית ממלאים תפקיד חשוב בביטוי העדפות.

גורמים פנימיים וחיצוניים רבים אחרים יכולים להשפיע על הרשימה הקצרה הסופית . לדוגמה, ניסיון גרוע עם איש מכירות היה מגנה מוצר, אשר לנוכח הפונקציונליות שלו, הייתה כל הסיכוי להיבחר.

הפעולה שלך : ההבנה שלך של צרכי היעד שלך, המיקום וההתמיינות שלך עושים את כל ההבדל. ניתחת את הצרכים ומקורות המוטיבציה של הלקוחות הפוטנציאליים שלך … הציעו הצעה רלוונטית ומשפיעה והוכיחו שהיא עדיפה על זו של המתחרים שלכם.

4 - החלטה ומעשה רכישה

לצרכן יש את כל האלמנטים להחליט. בחירתו הסופית מבוססת על ההיררכיה של הקריטריונים שלו. , אבל גם על אלמנטים של הרגע האחרון. פרומו של "פלאש" יכול לשנות את הבחירה שלו. בעוד שלרכישה יש חשיבות רבה לצרכן, גורמים אחרים באים לידי ביטוי, כמו הסיכונים הכרוכים בכך.

הצרכן יכול להיות מושפע גם מההמלצות והחוויות של הסובבים אותו.

הפעולה שלך : להיות נוכח במוחו של הצרכן לרגע האמת הזה, באמצעות הצעה מיוחדת למשל. כמו בסיום ראיון מכירות, התקשורת שלך חייבת לדחוף את הקונה להחליט לגבי המוצר שלך

5 - הערכה לאחר הרכישה

תהליך הרכישה אינו מסתיים לאחר שהלקוח נקט בפעולה. שביעות הרצון שלו תעלה מההבדל בין מה שהוא ציפה מהמוצר לבין מה שהוא באמת מביא לו.

אין טעם להתעקש היום את חשיבות שביעות רצון הקונה לאחר רכישתו. בעיקר עם בעיות נאמנות ומוניטין.

בנוגע למוניטין, מספיק לראות כיצד הרשתות החברתיות הן מגברים אדירים של חוסר שביעות רצון מהשלכות חמורות על המותגים. תדמית החברה היא הון שיש לטפל בו.

הפעולה שלך : לא "למכור יתר על המידה", לא לרמות את הצרכן, להתמקד באיכות המוצרים שלכם ולתת לעצמכם את האמצעים להגיב במהירות וביעילות במקרה של חוסר שביעות רצון (ייעוץ מהיר וכו '). העדיפות שלך היא שביעות רצון הלקוחות שלך. שימו לב לפרטים כגון הוראות שימוש. מה שחשוב הוא לא רק האיכויות של המוצר שלך, אלא בעיקר איך הצרכן תופס אותן. עם זאת, מדריך מעוצב גרוע יכול לתת תחושה שהמוצר אינו עומד בציפיותיו.

5 השלבים לסיכום

wave wave wave wave wave