התנהגות הצרכן: הבנת שיטות הרכישה

גישה זו מורכבת מ -3 ממדים:

קוגניטיבי: הוא נוגע לאלמנטים הנוגעים לידע שיש לו מול גירוי. אם ניקח לדוגמא את יחסו של הצרכן למוצר, אנו יכולים לומר שכמות זו תואמת את מה שהוא יודע על מוצר זה.

משפיע : אנו יכולים לסווג כאן את כל האלמנטים הנובעים מרגש. או בדוגמה שלנו: איך הצרכן נמשך מהמוצר?

קונטיבי: זה נקרא נטייה לפעולה. הוא מכריז על אקט של התנהגות: האם הצרכן מוכן לקנות?

קשרים בין עמדות וציפיות

הציפיות תואמות רצון. ניתן לסווג אותם בממד הרגשי של עמדות.

קשרים בין גישה והתנהגות

ההתנהגות, אפוא, מעשה, היא עוקבת אחר גישה: חשבנו ביחס לאמונה שלנו שמצב זה חיובי, לכן אנו הולכים לפעול. אנו מוצאים את 3 המרכיבים המתוארים לעיל. הפעולה המתקבלת היא התנהגות.

תהליך קבלת החלטות

בתהליך קלאסי, הצרכן עובר את השלבים הבאים:

הכרה בצורך,

לחפש מידע,

הערכת אפשרויות,

מעשה רכישה,

הערכת השלכות לאחר הרכישה.

והמחקרים בכל זה?

הם מתייחסים ל -3 צירים:

מי הוא ? זהותו

מה שהוא עושה ? ההתנהגות שלו.

למה הוא עושה את זה? עמדות.

זהות

אנו מוצאים את הקריטריונים החברתיים-כלכליים הקלאסיים המשמשים לניתוח התנהגות: מין, גיל, מקצוע, קטגוריה חברתית-מקצועית, הכנסה וכו '.

התנהגויות

שאלות הנוגעות לשימוש במוצר, רכישתו (היכן? כיצד? …). ראו גם את הפירמידה של מאסלו.

עמדות

הם משקפים את ההשפעות המסבירות את הבחירות הצרכניות: תפיסה, מוטיבציה וכוונה לרכוש.