הבן את השיווק התעשייתי והשתמש בעקרונות

הספציפיות של שיווק תעשייתי

מושג המגזר

נקודה חשובה. אכן, כדי למכור את ההצעה שלך לחברה שבעצמה יש לה לקוחות, שהם חברות או צרכני קצה, חיוני לדעת את מיקומם במגזר שלהם. לזה אנו קוראים ביקוש נגזר.

ההשלכות על הגישה השיווקית הן רבות. קודם כל בנוגע ללימודים. לא רק שאתה צריך לאסוף נתונים על לקוחות וסיכויים בשוק התעשייתי שלך, אלא גם על שטחים במורד הזרם. ואז מבחינת הפעולה המסחרית. מדיניות התמחור משלבת תופעות סקטוריות, תוך התחשבות בדרישות הביקוש הסופי לקביעת המחיר הנכון ללקוחות הישירים שלך

תהליכי רכישה משוכללים

ייחודיות נוספת שיש לקחת בחשבון היא תהליך הרכישה המורכב פחות או יותר בהתאם למבני וסוגי המוצר. מקובל כי מספר בני שיח לוקחים חלק בהחלטה הסופית עם השלכות על גישת השיווק והמכירה. לכל אדם אין בהכרח תפקיד של מקבל החלטות סופי אבל יכול להשפיע על האחיזה העמדה על ידי מתנהג כמסנן או מרשם.

שווקים תעשייתיים הטרוגניים

פרופיל החברות המרכיבות את השווקים יכול להיות שונה מאוד.

ראשית כל לשאלה לגבי סוג הפעילות. אתה יכול למכור את אותו מוצר בסיסי ל -2 חברות שאין להן אותה פעילות כלל. התנהגויות ו גישות עסקיות מתברר לעתים קרובות שהוא שונה. לחברת מזון אגרו לא יהיו את אותן הדרישות של דרישות אחרות בתחום המתכות.

גורם מבדל נוסף הוא גודל המבנה. אתה יכול לדמיין שתהליך הרכישה פשוט הרבה יותר בחברה עם 20 עובדים מאשר באחרת, שכוח העבודה שלה כולל יותר מ -2000 עובדים!

מצב הרכישה

בהתאם למצב הרכישה, התנהגות הלקוח התעשייתי שונה בתכלית. להלן המצבים שזוהו על ידי עבודתם של חוקרים במדעי הניהול:

• רכישה חדשה: הלקוח מבקש לאסוף כמה שיותר מידע ונוטה ללמוד מגוון רחב של הצעות.
• רכישה זהה: הלקוח עובד עם הספקים הרגילים שלו ולרוב קשה מאוד להטיל ספק באיזון זה.
• רכישה שונה: מצב בינוני לשני הקודמים. תלוי אם הוא מתקרב לכזה או אחר, האילוצים הנלווים יהיו חזקים פחות או יותר.

ניכר כי מצב הרכישה של הלקוח התעשייתי מרמז על גישה שיווקית ומכירה מותאמת. במקרה של רכישה חדשה, יש לך כל אינטרס להיות נוכח מוקדם מאוד להשפיע על ניסוח המפרט לטובת נקודות החוזק של ההצעה שלך. להזמנות זהות, האסטרטגיה שלך מבוסס על עבודה מסחרית אינטנסיבית לחפש חדשות רעות מספקים קיימים.

רמת הסיכון הנתפס

חוקרי ליונה (רוברט סאל, ז'אן פול ואלה, דניאל מישל) הדגישו גורם נוסף בעל השפעה חזקה על יחסי הלקוח-ספק. רמת הסיכון הנתפס. תלוי אם הרכישה היא טריוויאלית או אסטרטגית, רמת הסיכון הנתפס שונה ו תנאי המשא ומתן / ההיקפים מושפעים מאוד.

כדי להצליח בשווקים אלה, יש צורך לשלב את הייחודיות שלהם כדי לספק את המענה הטוב ביותר מבחינת ארגון שיווק ומכירות, טכניקות מכירה, תקשורת שיווקית וכו '.