✅ משא ומתן בינלאומי: ייחודיות סינית

"כישלונות רבים נובעים מאי הבנות תרבותיות ואי הבנות. אם אתה רוצה להציל את עצמך מהבנת המנטליות הסינית, תפגע בקיר! »מזהיר משא ומתן צרפתי לעשר שנים בסין. למרות עידן הגלובליזציה, משא ומתן במדינה זרה דורש ידע טוב על תרבות המדינה והמנטליות המקומית. דרך הגישה למשא ומתן ולקודים תרבותיים עשויה להיות שונה באופן משמעותי מארץ המוצא של האדם. הנה איור עם סין.

המפתח בסין: אמון

הסינים מטבעם נזהרים מאנשים שהם לא מכירים ובמידת האפשר נמנעים מלהתמודד איתם. באופן מסורתי, הם יעדיפו לעשות עסקים עם אנשים בחוגיהם (משפחה, חברים ואנשים המומלצים על ידי חברים מהימנים). למרות שנדמה שדברים השתנו, אך בפועל הסינים לא יתעסקו איתך בעסקים רציניים עד שתגבש אמון:

או על ידי "בחסות" אישית של אחד מהם guanxi (מונח סיני ליחסים או לרשתות בינאישיות)
או על ידי לקיחת הזמן הדרוש כדי להוכיח את אמינותך ואת מחויבותך אליהם; לשם כך נועדו דיונים לכאורה תמימים, ארוחות, טוסטים והחלפת שירותים.

אחרת, יהיה סיכוי טוב שהמשא ומתן יתפתח לרעתך, מכיוון שהסינים אינם מרגישים כבולים למחויבות כלשהי לזר פשוט, ויתרה מזו.

כבדו את פניהם של בני שיחתכם

סין ממוצא קונפוציאני היא חברה היררכית ביותר בה המעמד והתדמית מוערכים ושמירה על "הפנים" או התדמית הציבורית חשובה ביותר.

השאר דלתות יציאה במהלך משא ומתן כדי להשאיר לבן שיחו את ההזדמנות להיראות טוב,
הימנע מסתירה ישירה שלו במהלך פגישה, מול חבריו או אפילו גרוע יותר מול קבוצתו
הקפד לכבד את הטקסים ההירארכיים השונים; דוגמה: אם במאי סיני טורח להגיע למפקדתך, הבא עמית ממדרגתו והתייחס אליו בכבוד.

כל ההתנהגויות הללו יסייעו בהגנה על פניו של בן השיח שלכם וייצרו אקלים משא ומתן נוח. הזנחה של היבט זה היא התמודדות עם אכזבות קשות וסיכון לסכן חודשים של משא ומתן, אפילו במקרים מסוימים אפילו לעורר שבר סחר שאין לו תקנה.

החשיבות של guanxi

סין היא חברה חמולה, מבוססת קבוצות, אשר במשך אלפי שנים עובד על המערכת של guanxi, רשת של מערכות יחסים בסגנון סיני, עם כללי העזרה ההדדית וההדדיות. אם אפשר לעשות עסקים בסין בלי guanxi, בלתי אפשרי לפתח את העסק שלך ולשגשג בטווח הארוך, על ידי התעלמות מהם. סין היא מדינה שבה תצטרך להסתמך על רשתות מקומיות ותמיכה שתעזור לך לפענח, לפתוח לך דלתות, לתת לך גישה לאנשים משפיעים / שיהיו לך שימוש או יאפשרו לך לצאת ממצבים דביקים. הפניות מחברות סיניות אשר סמכו עליך והמוניטין שרכשת לאורך זמן יהיו בעלות בריתך. "העולם קטן בסין" והרשתות ומפה לאוזן פעילים מאוד. לתדמית שלך, טובה או רעה, תהיה השפעה ישירה על המשא ומתן העתידי שלך.

תרבות המיקוח

בסין משא ומתן מבלי לדון בהרחבה אינו רציני. הסינים רגילים להשאיר פער משמעותי במחיר. זה נותן להם את ההזדמנות להיות מסוגל להתמקח, להראות שהם מתאמצים, והם נהנים מזה. כדי לקחת בחשבון את המאפיין הזה, כמה חברות צרפתיות קבעו מחירון ספציפי לשוק הסיני (עם מרווח משא ומתן נוח מאוד) על מנת להשאיר את המשא ומתן בקו רוחב מלא.

עדיף לקבוע מחיר התחלתי גבוה יותר וכדי שתוכל להעניק הנחות משמעותיות לאחר משא ומתן מפרך, הוכחה לרצונך הטוב, במקום להציע מחיר נמוך יותר, עם מעט תמרון. במיוחד מכיוון שמחיר נמוך מדי עבור הסינים הוא שם נרדף לאיכות ירודה.

חוזה מתפתח

באופן מסורתי בסין, המילה שניתנה שימשה חוזה. עדיין היום בין guanxi קורה שהעסק נחתם בהסכם מילולי פשוט. גם אם החוזה הכתוב מהסוג המערבי הופך ליותר ויותר כללי, במוחו הסיני הוא מייצג רק את נקודת המוצא של שיתוף פעולה, נקודת איזון הנמצאת בזמן T, שיכולה להיות נתונה לאבולוציה. הוא אינו משובץ באבן. אם התנאים משתנים, או אם הם מרגישים שנעשה להם עוול, הגיוני שהם יטילו ספק בכך.

במילים אחרות, עדיף, בעת משא ומתן, לדעת כי הסכם זה ישתנה ושבשלב זה או אחר, הסינים ירצו לבקר שוב בסעיפים מסוימים.

לפיכך, לסין יש את הספציפיות שלה שיכולות להפתיע ואפילו לפעמים לעצבן. עם זאת, ברור שמי שהמצליחים ביותר הם אלה שיצליחו לשלב מאפיינים אלה ולהסתגל אליהם.

אן-לור מונפרט