ניהול לידים: הגדרה ויישום

ניווט מהיר

• הגדרות
• כיצד להפוך את הפניה ללקוח?
  • 1 - יצירת לידים
  • 2 - הסמכה שיווקית עם ניקוד לידים
  • 3 - הסמכה מסחרית
  • 4 - טרנספורמציה ללקוח
  • 4 - bis - טיפוח עופרת
• ביצועים: הבחירה ב- kpi
• תוכנת אוטומציה שיווקית לתיעוש ניהול הפניות

לידים, ייצור וניהול לידים … כמה הגדרות

מהו עופרת?

מונח זה הפך להיות פופולרי בקרב מכשירים דיגיטליים בשיווק B2B (עבור לקוחות מקצועיים). זה פשוט בשפה מסחרית של "חשוד". או פוטנציאל שהפוטנציאל או האינטרס שלו שיכולים להיות לחברה בקשר זה עדיין אינם כשירים. יש לך קצת מידע, אבל לא יותר מזה. חלקם משתמשים גם במונח "מסלול".

בתחום השיווק הדיגיטלי, פוטנציאל זה נרכש בדרך כלל מטופס שמילא תמורת מידע (נייר לבן, ספר אלקטרוני, חוברת וכו '). ב- IRL (In Real Life) זהו איש קשר שנרכש במהלך אירוע, כגון יריד סחר.

העניין שמציג איש הקשר בהצעה הוא שלט המסמן את נקודת ההתחלה של משפך ההמרות (ראה להלן). הנתונים שנאספו מאפשרים להכשיר אותו, ולאחר מכן, במידת הצורך, לבצע פעולות מסחריות כדי להפוך את ההובלה ללקוח פוטנציאלי ולבסוף להפוך אותו ללקוח.

מהו יצירת עופרת?

זהו תהליך השיווק שמטרתו רכישת אנשי קשר שעשויים להתעניין במוצר או בשירות. תהליך זה מבוסס על מערכות שונות, בדרך כלל באמצעות ערוצים דיגיטליים: הורדת נייר לבן, בקשת הצעת מחיר וכו '"יצירת הלידים" ממוקמת כשלב הראשון במנהרת ההמרה. המטרה הסופית היא למצוא לקוחות.

מהו ניהול לידים?

מדובר בניהול מחזור החיים המוביל: החל מיצירת הקשר ועד הפיכתו ללקוח. פלטפורמות אוטומציה שיווקית עולות בשיתוף עם תוכנת CRM ומקלות על הניהול.

כיצד להפוך את הפניה ללקוח?

ישנם מספר דגמים המבוססים בעולם על אותם עקרונות, עם מספר שלבים פחות או יותר מפורטים. להלן דוגמה לתהליך מכירה (משפך או צינור מכירה) למודל וארגון ניהול לידים.

1 - יצירת לידים

השלב הראשון הוא הגדרת פעולות שיווק וכלים לאיסוף אנשי קשר. אפשר גם לקנות או לשכור קבצים. שלב זה הוא יסוד לניהול לידים.

אסטרטגיות דיגיטליות לרכישת לידים:

ניתן לסווג את המכשירים על פי 2 אסטרטגיות:

• שיווק נכנס: על ידי כתיבת תוכן בעל ערך מוסף למטרה. שיווק תוכן זה נועד למשוך מבקרים. הם שולטים באינטראקציה. הם בוחרים מתי וכיצד לצרוך את המשאבים הזמינים (הנגזרים מהיתר השיווק של סת 'גודין).

  זוהי אסטרטגיה ארוכת טווח לבניית יחסי אמון. אפילו אם הוא יותר מוסרי מהאסטרטגיה היוצאת, החיסרון העיקרי שלה הוא הזמן הארוך יחסית להשגת תוצאות.

• שיווק יוצא: על ידי נקיטת פעולות יזומות למציאת לידים. החברה קובעת מתי ואיך לתקשר עם היעד שלה.

  לאסטרטגיה זו יש את היתרון של קבלת תוצאות במהירות (אוכלוסיית לידים חמים המורכבת משיעור גבוה של אנשים עם כוונת רכישה מוכחת), אך יש לה פגם מרכזי: היעדר הקבלה - ואפילו הטרדה - של צרכנים בעלי שיטות חיפוש ישירות. .

דוגמאות למכשירי ייצור לידים:

נכנס

• מנוי לעיתון
• בלוגים
• אנימציה של נוכחותה ברשתות חברתיות
• וובינר
• פרסום מאמרים לבנים וספרים אלקטרוניים
• קידום אתרים (אופטימיזציה למנועי חיפוש): מיקום עצמך היטב בתוצאות החיפוש של גוגל - ב- b2b כמו ב- b2c, חשוב לייעל את ההתייחסות שלך אשר יכולה לנקז מקור תנועה ניכר.

יוצא

• חיפוש באמצעות דואר אלקטרוני
• שיחות קרות
• קמפיינים של AdWords (SEA - הפניה בתשלום) ואמצעי פרסום דיגיטליים אחרים

בפועל, שתי האסטרטגיות מקושרות, או אפילו משלימות זו את זו. מודעת AdWords תמשוך לקוחות פוטנציאליים באמצעות קידום מכירות. האחרון אולי לא נכנע להצעה, אך עדיין מעוניין בתוכן? לאחר מכן הוא יחזור מאוחר יותר להוריד ספר אלקטרוני מקריאה לפעולה … צמד מנצח להגדלת מספר הזדמנויות המכירה.

המושגים של נכנסים ויוצאים דומים לאסטרטגיות "משיכה" ו"דחיפה "של שיווק קלאסי.
בנוסף, חשוב לא לשכוח את יסודות השיווק - פילוח ומיקוד - לפני שמתחילים בפעולה.

חשיבותו של דף הנחיתה (דף נחיתה או נחיתה) ללכידת לידים

רוב הכלים מבוססים על דף אינטרנט שתפקידו לייצר לידים מצורה. דף אסטרטגי זה דורש תשומת לב מיוחדת בכדי למקסם את מספר ההמרות.

2 - הסמכה שיווקית עם ניקוד לידים

לפני שאפשר להפוך אנשי קשר חדשים ללקוחות, השלב הראשון הוא להכשיר את האינטרס שלהם. רמה ראשונה של הסמכה יכולה להתבצע באופן אוטומטי הודות לציון לידים. זהו דירוג שהוקצה לאיש הקשר על סמך קריטריונים שונים:

• פרופיל חברתי-מקצועי,
• בחירת המסמך שהורדת,
• הזנת פרטי יצירת קשר בטופס,
• קריטריון התנהגותי כגון תצוגות הדף באתר: ביקור בדף המחירים הוא אות רכישה מעניין לניצול,
• …

ציון זה לובש צורה של הערה או הערכה של עניין ודחיפות (למשל: חם, פושר, קר וכו ') המשקפים את התיאבון שלהם להצעת המוצר או השירות שלך.

שים לב שפתרונות CRM רבים מציעים פונקציות ניקוד לידים (משולבים או באמצעות מודולים נפרדים).

העיבוד הוא אוטומטי ביותר, מכיוון שמסת הנתונים יכולה להיות גבוהה.

בסופו של תהליך זה, ההובלה עם ציון מספיק הופכת ל" Lead Lead Marketing Qualifield "(MQL), או למוביל שיווקי.

כלומר, מדובר באיש קשר מוסמך מבחינה שיווקית. השלב הבא הוא להכשיר אותו מבחינה מסחרית.

3 - הסמכה מסחרית

צוות המכירות בידיו רשימת חשודים. האינטרס המסחרי שלהם עדיין לא הוכח. כוח המכירות חייב עכשיו כשירים יותר את אנשי הקשר האלה כדי לדעת אם באמת קיימת הזדמנות עסקית.

שלב זה של מחזור המכירות חשוב מכיוון שהוא מונע מאנשי המכירות להתפשט על ידי התמקדות בפרופילים שהם בעיקרון הרווחיים ביותר ו / או אלה שהכי קל להמיר אותם.

BANT להעפיל לידים מסחריים

כלי זה שימושי לשינון הממדים השונים שהופכים איש קשר ללקוח מעניין.

BANT הוא ראשי התיבות באנגלית עבור:

• ב udget: האם יש לו את האמצעים הכלכליים לרכוש את ההצעה שלך?
• ל uthorithy (סמכות בצרפתית): האם יש לו את ההחלטה?
• לֹא eed (need): האם הוא באמת צריך את המוצר או השירות שלך?
• ט iming: מתי הוא יתחייב לפעולת הרכישה? מתי יש למסור אותו?

כלי זה מנחה את נציג המכירות בהסמכה של לידים שיווקיים. בפרט, זה עוזר לדעת אם ללקוח הפוטנציאלי יש את כל המאפיינים שיכולים לעורר שיחת מכירה. בחיובי, הוא משלב את הקטגוריה של Leads Qualified Leads (SQL). אחרת, הוא עובר למצב "טיפוח" (ראה למטה).

4 - טרנספורמציה ללקוח

זהו השלב האחרון במשפך ההמרות. המטרה היא להמיר מוביל מכירות שהתגלה למכירות קשות . אנשי מכירות מדברים גם על סגירה. משימה זו יכולה להיות מופקדת למוקד טלפוני או מטופלת באופן פנימי.

4 -bis - טיפוח עופרת

איזה איש מכירות מעולם לא שמע מישהו אומר "לא מעניין אותי" או "נראה בהמשך"?

לרוע המזל, רוב הפעמים, הסיכויים המחזירים תגובות כאלה נדחקים במהירות הצידה ואנשי המכירות נוטים לשכוח אותם במקצת …

בצד השני של האוקיינוס ​​האטלנטי, חברינו האמריקאים בדקו את הנושא והבחינו כי ב- B2B, לקוחות פוטנציאליים סוררים קנו בטווח הארוך פחות או יותר את המוצר או השירות שזה עתה סירבו לו.

על סמך תצפית זו, הם יישמו שיטת "טיפוח מוביל" - בצרפתית "חינוך הפוטנציאל" . גישה הנשענת, בין היתר, על טכנולוגיות חדשות ואשר מורכבת משליחת תוכן רלוונטי לאיש הקשר הנכון, בזמן הנכון, מבלי למקד את תשומת הלב במוצרים או בשירותים שלה. מעין נאמנות למותג.

כמובן, אנו שואפים לגוון ככל האפשר את אמצעי התקשורת הדיגיטלית כדי לא להציף את הלקוח העתידי ולתת לו רושם של חדירה, שתבטל את המאמצים שנעשו עד כה. ירידים, כנסים, הפחתות הן כל ההזדמנויות הרלוונטיות ליצירת קשר מתמשך.

המטרה הסופית של גישה זו היא הפעלת מכירה והבטחה ליחסי לקוחות מותאמים.

ביצועים: הבחירה ב- kpi

בהתאם ליעדים אפשר לבנות לוח מחוונים מספר אינדיקטורים לביצועים. הנה כמה :

לביצועי המכירות והשיווק של ניהול לידים

• מספר הלידים (תלוי במקרה: מספר הורדות של ספר אלקטרוני, נייר לבן וכו ')
• את שיעור ההמרות - היחס בין מספר המבקרים למספר הלידים לאתר סוחר
• שיעור ההמרה: מספר הלידים שהופך ללקוחות

לגבי הצד הכספי

• עלות ההפניה (CPL - Cost Per Lead): עלות השגת הפניה. לדוגמה, עבור קמפיין שיווקי, זוהי עלות הקמפיין (נותני שירותים, עלויות צוות, תוכנה וכו ') / מספר לידים שהושגו.
• עלות הרכישה (CPA - Cost Per Acquisition): מחיר העלות של הקמפיין / מספר לקוחות חדשים - שימו לב שניתן לחשב עלות זו ברחבי העולם על ידי צבירת כל העלויות עבור כל המנופים הדיגיטליים: קמפיינים פרסומיים, מיילים, SEO (בהתייחסות טבעית), אתר עם העלויות שלהם (יצירה, כתיבת אתרים, ניהול קהילה וכו ').
• הרווח הגולמי שנוצר על ידי לקוחות חדשים,
• החזר ROI (החזר השקעה) : (מרווח ברוטו של לקוחות חדשים - עלות רכישה כוללת) / עלות רכישה כוללת. Kpi בסיסי לאופטימיזציה של הערוצים שנבחרו.

יש צורך לחשוב היטב צעד אחר צעד על הנקודות החשובות על פי התהליכים שלך על מנת לבחור kpi רלוונטי ולהניע בפועל את ניהול ההובלה.

תוכנת אוטומציה שיווקית לתיעוש ניהול הפניות

לניהול פעולות איסוף וניהול אנשי הקשר שלך, ישנן פלטפורמות SaaS מקיפות המאפשרות מאוד את המשימה. להלן מספר תכונות עיקריות:

• ניהול רשימות אנשי קשר
• אוטומציה של שליחת דוא"ל על פי תרחישים
• התממשקות עם כלי CRM (ניהול קשרי לקוחות) להחלפת נתוני לקוחות
• מעקב אחר ערוצים רב ערוצים
• ניהול משפך ההמרות
• דיווח: יצירת kpi, פרסום דוחות
• יצירת דפי נחיתה
• פרסום ברשתות החברתיות
• פונקציות אנליטיות (ניתוח נתונים, מחשוב נתונים)

תוכנת אוטומציה מובילה: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo