ניתוח מתחרים ודוגמא למחקר תחרותי

הגדרת ניתוח תחרותי

ניתוח המתחרים הנוכחי מאפשר לזהות את נקודות החוזק והחולשה שלך ולצפות את האיומים הכבדים על השוק שלך, להבין בעולם מה מבדיל אותם ממך … מבחינת הלקוח. למי שיודע לעשות טוב יש יתרונות שאין להכחישה. הוא יודע להתמקם כדי לסכל את האסטרטגיות ההפוכות ולנצל את מלוא היכולות התחרותיות שלו.

בעזרת מידע זה תוכל לבחור אסטרטגיות מתאימות.

מידע זה חשוב מאוד לאופטימיזציה של אסטרטגיה עסקית, פיתוח תוכנית שיווק או אפילו בניית תוכנית עסקית מוצלחת.

כמו כן, ניהול שעון תחרותי (שעון אינטרנט עם התראות גוגל, טכנולוגיות …) הוא חיוני כדי להתמודד עם הפגיעה המסחרית והשיווקית של המתחרים העיקריים.

כיצד לבצע מחקר תחרות?

היעיל ביותר הוא לנסות לענות על שאלות כמו:

• מי המתחרים שלנו?
• מה החוזקות והחולשות שלהם?
• מה המטרות שלהם?
• אילו אסטרטגיות אימצו כדי להגיע לעמדתם כיום?
• כיצד הם יכולים להגיב לתכנית הפעולה השיווקית החדשה שלנו?

התחרות היא גם מקור לשיפור באמצעות גישת benchmarking . ואכן, השיטות הטובות ביותר עשירות בשיעורים כדי להפוך את התהליכים שלה ליעילים עוד יותר.

שלבי ניתוח תחרותי

מחקר מסתובב בדרך כלל סביב 5 שלבים:

• 1 - הבהרת מטרות המחקר
• 2 - הגדר את המידע לחיפוש
• 3 - זהה ובחר את המתחרים לניתוח
• 4 - אסוף מידע תחרותי ופרופיל את החברות הנבחרות
• 5 - נתח את הנתונים

1. הבהירו את מטרות המחקר

   לפני כן, אתה חייב ציין בבירור את הסיבה למחקר התחרות שלך. בפרט ההחלטות המושפעות מהתוצאות הסופיות.

   דוגמאות:

   • אתה רוצה לעצב מוצר חדש וצריך להכיר את ההיצע הקיים בשוק, את נקודות החוזק והחולשות שלהם.
   • אתה יזם ועורך מחקר שוק כדי להעריך איזה מיקום לאמץ מול הצעות מתחרות.
   • זיהית נקודת תורפה בארגון שלך וברצונך לערוך מחקר מדדים תוך שימוש בטובים ביותר במגזר שלך כהפניה.
   • אתה מבקש לדעת את מחירי המכירה הנהוגים על ידי המתחרים במקום לעצב מחירים תחרותיים (שעון מחירים).
   • המטרה שלך היא לזהות את המתחרים המאיימים ביותר לצפות סיכונים ולבנות אסטרטגיה פוגענית על הסביבה שלך.
   • …

   לסיכום, אין מחקר, אלא ריבוי גישות אנליטיות אפשריות בהתאם לציפיות שלך. שלב זה חשוב מאוד מכיוון שהוא מתנה את בחירת המתחרים שנצפו, המידע שנאסף והעיבוד / השימוש בנתונים.

2. הגדר מידע על התחרות, לחפש

   מהיעדים שקבעת זה עתה, לאתר את המידע הדרוש שיאפשר לך לענות על שאלותיך.

   לדוגמה :
   • - מחזור,
   • - אסטרטגיה,
   • - מיקומים,
   • - תמונה שנתפסת על ידי לקוחות,
   • וכו '

   יש לך ביד את מרכיבי המפתח לאסוף במהלך הלימודים.

3. זהה ובחר את המתחרים לניתוח

   שלב זה כולל ביצוע אבחון חיצוני על מנת לזהות את החברות המתחרות שצריך ללמוד. יהיה עליך לרשום את השחקנים ולאחזר מידע כללי על נתח השוק שלהם, גודל, הצעה וכו '. לצורך ניתוח מוקדם.

   שמור לעיניך את מטרות הלימוד שהוגדרו בשלב הקודם. ברור שזה יהיה מיותר ולא יעיל להגדיר היקף רחב בהרבה. לאחר שתגדיר את הסביבה התחרותית שלך, תוכל לעבור לשלב הבא.

   רשום כל אחד מהם ורשום אותם בטבלה.

   • אם אתה עסק, כדאי לערוך חקירה פנימית . כל שירות במגע עם לקוחות מחזיק במידע חלקי על מתחרי התחום (כוח מכירות, שירות וכו ').
   • אם אתה יוצר או מתעניין במגזר חדש, צור קשר עם איגודים או קבוצות מקצועיות. בדרך כלל יש להם מידע על השוק, על המתחרים ועל ה- PDM שלהם.
   • גישה נוספת היא לערוך מחקר עם לקוחות במגזר על ידי שאלתם ישירות. הוא מתבצע בשני שלבים: מחקר איכותני לרישום המתחרים בשוק, ואחריו סקר כמותי להערכת נתח השוק של כל אחד ואוסף מידע נוסף על תדמית, פרקטיקות מסחריות … לנתח את מיקומם, למשל .

   עיין בקובץ השיטה שלנו לאיסוף מידע תחרותי

   בשלב זה כדאי לבנות תמונה תחרותית על ידי רישום, עבור כל ערך, המידע החיוני (נתח שוק, מיצוב וכו ')

   בחר את המתחרים ללמוד

   לאחר פירסום החברות, יש צורך בכך לבנות מפת אסטרטגיה מייצג את מיצוב החברות העובדות במגזר.

   

   המטרה היא בחר את המתחרים הקרובים ביותר לפרופיל שלך למקד את מאמצי המחקר שלך במאיימים ביותר. עדיפות זו חשובה מאוד כדי לא להתפזר. זהו עקרון בסיסי באסטרטגיה: רצוי למקד את פעולותיו ליעילות ויעילות רבה יותר.

   למשל, באליפות ספורט, אם אתה בתחתית הדירוג, המתחרים החשובים ביותר שלך הם לא המובילים, אלא אלה שיריבים איתך לא לרדת לליגה התחתונה.

   ראה כיצד לעשות זאת באמצעות קובץ השיטות שלנו על קבוצות אסטרטגיות

   אם מטרת הלימוד שלך היא לבחור מיצוב תחרותי, עליך לפתח צילום רלוונטי של מבנה שוק היעד שלך. זה תלוי בך לבחור את צירי המפה (נתח שוק, מיקום גבוה בינוני-נמוך, וכו ').

   עוד כלי ניתוח תחרותי: 5 נקודות החוזק של מייקל פורטר

   היתרון בגישה זו הוא בכך שהיא אינה מוגבלת למתחרים ישירים בלבד. אכן, המגזרים כל כך זורמים עד שחברה חדשה הקיימת בתחום קשור יכולה לצוץ ולהפריע את העמדות התחרותיות של השחקנים המעורבים.

   פורטר זיהה 5 כוחות תחרותיים:

   • 1 - מתחרי הסקטור: חברות יריבות ישירות;
   • 2 - משתתפים פוטנציאליים : אלה המסוגלים לחצות את חסמי הכניסה ולהתמודד עם התגובות ההגנתיות של השחקנים הנוכחים;
   • 3 - תחליפים: שחקנים המסוגלים להשיק מוצרים תחליפיים שמאפייניהם מבחינת תמורה לכסף יחליפו את ההצעות הקיימות;
   • 4 - לקוחות: מחזיקים בכוח מיקוח כזה שחברות מסוימות עלולות להיעלם. כוחם גם מעניק להם יכולת אינטגרציה במעלה הזרם.
   • 5 - ספקים: גם הם יכולים להשפיע על הרווחיות של חברות המגזר על ידי העלאת עלויות האספקה. יתר על כן, הם עשויים להתפתות להשתלב במורד הזרם.

   ראה את נושא 5 הכוחות התחרותיים של פורטר

   גישה זו מספקת 2 חזיונות: מתחרים ישירים ומתחרים עקיפים או אפילו פוטנציאליים (משתתפים אפשריים, תחליפים, לקוחות, ספקים).

   חזון שאסור להתעלם ממנו, כי השווקים מאוד זורמים עם קומפוזיציות קבועות, קרעים וכו '.

   ישנם כלים נוספים לניתוח תחום: מטריצות BCG, ADL, Mc Kinsey, הכוחות - נקודות תורפה - הזדמנויות - איומים (SWOT).

4. אסוף מידע תחרותי ופרופיל את המתחרים הנבחרים

   זיהית את החברות שבהן תוכל למקד את מאמצי הניתוח שלך. כעת תוכל לבנות את הפרופיל שלהם.

   לשם כך, יש צורך בכך לאסוף את המידע המוגדר בשלב הראשון.

   הנה דוגמה :

   סוג מידע	נתונים	דוגמה למקורות מידע
   זיהוי	שם החברה / כתובות	מרשם מסחרי: https://www.infogreffe.fr/
   	תאריך היווצרות
   	בעלי מניות (כולל אנשים ו / או חברות בקבוצה)
   	קוד NAF
   	יָעִיל
   הַשׁרָשָׁה	בתי חרושת	רישום מסחר, דוחות פעילות, אתר מתחרה
   	סוכנויות מסחריות
   	מיקומים בינלאומיים
   כַּספִּי	מַחזוֹר	מרשם מסחרי, דוחות שנתיים
   	קצב גדילה
   	רווחיות
   הַצָעָה	קו מוצר	אתר מתחרה, רשתות חברתיות, חוברות מסחריות, חוברות מחיר, הודעה לעיתונות
   	טווח שירות
   	מיקום המחיר
   תקשורת וקידום מכירות	אמצעי קידום	פרילנסר פרסום, מחקר נוכחות באינטרנט, פוסטים ברשתות חברתיות
   	רשתות הפצה	אתר אינטרנט, חוברות מסחריות
   שווקים	שווקים / פלחים בהם נמצא המתחרה	דוחות שנתיים, אתר, קבוצה מקצועית
   	שווקים נלווים
   חדשנות	אחוז מתקציב המו"פ	דוח שנתי
   	פטנטים	מאגר מידע של משרד הפטנטים האירופי
   	מותגים	אינפי

   כמה טיפים נוספים לאיסוף מידע:

   גם כאן אנו מזמינים אתכם להתייעץ עם הקובץ שלנו בנושא מקורות מידע תחרותיים.

   מאגרי מידע לאינדקס מאמרים בעיתונות יכול גם לספק לך מידע בעל ערך (רשימה באתר BnF): השקעות עתידיות, עובדים חדשים וכו '. אינדיקציות שימושיות לפענוח האסטרטגיה של המתחרים.

   לבסוף, חיוני ל אל תשכח את המקורות הפנימיים . לעובדים ולעמיתים שלך יש הרבה יותר מידע ממה שאתה יכול להבין.

5. נתח את הנתונים שהתקבלו

   הניתוח מתבצע ביחס לשאלות ששאלת את עצמך בהקדמה ואשר מצדיקות את המחקר שלך.

   שימוש במידע שנאסף נותן לך את המידע הדרוש לך בכדי לספק תשובות לבעיה שלך. אתה יכול להסיק מסקנות מהמחקר שלך.

   נוח: ישנם כלים רבים שיכולים לעזור לך לעצב ולנתח את הנתונים שלך. לדוגמה :

   - Excel, עם טבלאות השוואתיות, על צירים וקריטריונים שונים.

   - גרפיקת מכ"ם לתצפית במבט חטוף על נקודות החוזק / החולשות של כל אחת מהן